Muchos emprendedores creen que la mejor forma de competir en el mercado es ofrecer el precio más bajo posible por sus productos o servicios. Piensan que así atraerán a más clientes, aumentarán sus ventas y ganarán más dinero. Sin embargo, esta estrategia puede ser muy peligrosa y contraproducente. En este capítulo, te explicaré por qué no es una buena idea que tu diferencial sea tener el precio más bajo, y qué alternativas puedes considerar para destacar entre la competencia.
Lo primero que debes saber es que el precio no es el único factor que influye en la decisión de compra de los consumidores. Hay otros aspectos que también valoran, como la calidad, el servicio, la garantía, la reputación, la innovación, la personalización, la responsabilidad social, etc. Si solo te enfocas en el precio, estarás ignorando todas estas variables que pueden hacer la diferencia entre elegir tu oferta o la de otro.
Lo segundo que debes saber es que el precio más bajo no siempre significa el mayor beneficio. Al reducir tu margen de ganancia, estarás limitando tu capacidad de invertir en mejorar tu producto o servicio, en promocionar tu marca, en capacitar a tu equipo, en expandir tu mercado, etc. Además, estarás expuesto a que tus competidores bajen aún más sus precios, iniciando una guerra de precios que puede acabar con tu rentabilidad y tu sostenibilidad.
Lo tercero que debes saber es que el precio más bajo no garantiza la fidelidad de los clientes. Si tu único diferencial es el precio, los clientes no tendrán ningún motivo para preferirte sobre otro proveedor que ofrezca un precio similar o menor. No habrás creado una relación de confianza, de valor, de satisfacción, de lealtad. Los clientes te verán como un commodity, un bien intercambiable, y no como una solución única a sus necesidades y deseos.
Entonces, ¿qué puedes hacer para diferenciarte de la competencia sin depender del precio? La respuesta es simple: ofrecer un valor agregado. Un valor agregado es aquello que hace que tu producto o servicio sea percibido como superior, diferente, especial, por los clientes. Un valor agregado puede ser una característica distintiva, una ventaja competitiva, un beneficio adicional, una experiencia memorable, una emoción positiva, una historia inspiradora, una causa noble, etc.
Para crear un valor agregado, debes conocer bien a tu público objetivo, sus problemas, sus aspiraciones, sus preferencias, sus hábitos, sus opiniones, etc. Debes identificar qué es lo que realmente buscan, qué es lo que les importa, qué es lo que les emociona, qué es lo que les fideliza. Debes ofrecerles algo que les sorprenda, que les encante, que les haga sentir especiales, que les haga recomendar tu marca a otros.
En conclusión, no es una buena idea que tu diferencial sea tener el precio más bajo, porque estarás renunciando a otros factores que pueden hacer que tu oferta sea más atractiva, rentable y sostenible. En su lugar, debes enfocarte en crear un valor agregado que haga que tu producto o servicio sea único, deseable e inolvidable para tus clientes. Así, podrás competir con éxito en el mercado, sin depender del precio.
Emprendé bien 